Sluta sälja - börja hjälpa

Säljtipset – smarta tips för smarta säljare

Vet du varför en del av dina nya, möjliga kunder aldrig bestämmer sig?

Du tycker att du har givit kunden det bästa priset och de bästa villkoren och ändå kommer kunden aldrig till skott. Du fortsätter att höra av dig, kunden håller dig på halster, och plötsligt har affären du trodde på glidit dig ur händerna.

Och allt är ditt fel. Eller? Häng med här.

Historien om varför min son fortfarande har en gammal dator på sitt skrivbord

Här ska du få höra en historia om min elvaårige sons dator. Det är en gammal Dell som jag har haft i jobbet tidigare. Det går att surfa och spela enkla spel med den men de onlinespel han vill spela är sega och tröga. Dessutom lägger datorn av ibland (Jag tror att det är för att jäklas med mig).

Resan
Jag och Felix har åkt iväg till Computer City, Elgiganter och allt vad de heter under tre helger utan att lyckas fatta ett vettigt köpbeslut. Det som är viktigt att veta är att jag normalt tar beslut snabbt när det gäller allt annat men just i det här fallet har jag givit mig ”&% på att förstå vad det är vi ska köpa och varför vi ska köpa just det. Jag ska fatta vad vi köper för en gångs skull :-)

Och det är där skon klämmer. Ingen lyckas att tillräckligt tydligt förklara för mig varför jag ska köpa av dem och vad jag får av just dem om jag köper.


Säljarna
De frågar ”Vad ska du ha datorn till” och det är ju en bra fråga men när det är en prisskillnad på 2000 kronor på ett grafikkort som heter 1113 mot det som heter 1112 och jag inte får det helt klart för mig vad det innebär, då blir det tilt i mitt huvud. Jag blir trött och vill inte vara där längre. Så, jag säger att jag inte fattar vad skillnaden är. Säljarna ser lite besvärade ut och svarar något i stil med ”man får vad man betalar för”

Men vad är det man betalar för? Det är ju det jag vill veta. Jag köper gladeligen grafikkort 1113 om det blir bättre.Det är inte pengarna det handlar om. Det handlar om att få ta ett beslut som är välgrundat. Så jag får känna mig lite smart. Det gillar man att göra som kund.

Lösningen
I datorfallet skulle det nästan vara bättre om säljaren sa något om att hans brorsas son som är elva år är jättenöjd med den här dyrare kortet. Jag skulle lyfta upp paketet och rusa till kassan direkt. Att dela med sig, att inte bara rabbla obegriplig fakta. Att bli en människa. Eller att han säger att det är inte värt att lägga ner 2000 till på grafikkortet 1113 eftersom det är så obetydligt mer man får. Helt enkelt hjälpa mig att göra något smart. Det är då jag kommer tillbaka igen. Det är när jag ser en som hjälper snarare än tänker på sin provision som jag vill köpa. Tänk om de fattade det. De skulle få en så löjligt lojal kund att de inte ens skulle tro på det.

Så handen på hjärtat nu:
* Ser du till så att dina kunder verkligen förstår vad de får om de ger dig sina pengar jämfört med vad de får hos andra?
* Ser du till att de är informerade om annat än siffror?
* Ser du till att de får tillräcklig information?
* Förmänskligar du säljsituationen - det brukar ofta vara samma som att låtsas att man säljer till sin bästa kompis. Då kan
man inte göra annat än rätt.

Slutledning:
Att sälja är faktiskt ytterst samma sak som att säga det kunderna vill höra, men inte som lögner utan som att göra en mänsklig insats istället för en teknisk. Att sälja på det gamla sättet funkar inte längre. Glöm inte det. Sluta sälja, börja hjälpa. Då kommer du också att sälja mycket mycket mer - i alla fall till mig

Vill du ha en riktig knuff framåt i säljarbetet?
Läs i så fall om klassikern Säljbibeln

Vill du ha fler liknande tips en gång i månaden?
Prenumerera gratis på månadsbrevet Säljtipset här:

Rekommendera artikeln till upp till 5 vänner!

Oroa dig inte - vi kommer inte att sälja dina vänners adresser eller använda dem till att skicka ut något åt dem.

Fyll i dina vänners e-postadresser nedan och klicka sedan på "Skicka" för att tipsa dem om artikeln!

Markandsforing.se är ett projekt inom Bokförlaget Redaktionen

stefan@redaktionen.se | Sitemap